主持人：相比加盟的方式，是不是总部对直营店的控制力更强一些？

张大力：理论上都是管理问题，直营店管理得不好，照样出问题。加盟店管理不好，一样是出问题。麦当劳上万间店，控制得非常好。直营店照样办垮也很多。自己生的孩子未必就是好的，外边未必就是一定是坏的。

张永琪：我现在回想起来当时为什么做连锁，一个是市场需求，当时是出国考试，雅思考试，在有28个考点，这么多考点的学生不可能到北京来，从总部走出去，按照市场需求，需要在28个城市里设置自己的分校。第二，学生需求很大，你的行动必须迅速，我们希望在一两年之内达到给大家提供的服务到28个城市。另外管理方面可能采取加盟的方法，原来我们有一个混乱的过程，开始大家是一起合作，说不清道不明，哪些职责是你负的，哪些不是的。最后发现有一个方法很容易使指责分清，比如把品牌授权给你，把教学体系梳理好以后统一给你，你管理好一个团队。这种模式是最好，最默契的，大概在2002年、2003年才明白这就是加盟的方式。到了今天又在想可能也是借用全国这些合作伙伴力量，把教育成长期度过了，尤其学校在我们这一两年非常稳定，社会影响也有，团队也很健全。这个时候今年的教育培训有很多资本投资，在座的各位都有接触。这个投资进来以后，我们可以把资金给谁最好，给你加盟商，因为你很了解它，有两年了，如果陌生的学校再跟他谈，相互还有一个认识的过程，这个时候就特许经营有很多的模式。现在再谈到把62个学校已经有10个学校，今年 非常好的改成直营，总部可以把教学品牌之外的东西甚至资金投给他们，非常放心给他们，他们也很了解总部的文化，跟你的文化一脉相承了，这个时候品牌就是二次腾飞。

张大力：教育的情况不一样，他们是走加盟，我们是走直营，他觉得那个资金来得比较快，我们走直营比较快，现在看授权也不错，华育国际是今年开始做加盟。

张永琪：所以感觉两头放光。

主持人：如果走加盟，总部给分校给予的是什么东西，是不是每家给的东西都不一样，都有自己的模式？

张永琪：整体都是教育化，产品很难定型，我自己理解的是标准化和非标准化结合在一起，标准化就是标准化的课程，标准化的教学，标准化的VI设计，同时不能标准化，在我们这里语言教学还有考试，需要给老师标准的大纲，但是他们的教学方法是不一样的，从来没有要求过每个老师用同一种模式，同一种标准上教课。在这里体现出特许经营的方法在教学上体现是标准化的同时一定要采取文化，慢慢的品牌认识是最重要的。对方的校长慢慢认识你，对你的品牌有信心。

张大力：教育能不能做标准化，华育国际经过一段时间，在这方面我是认为还是要做标准。因为有一个很清晰的标准以后，你觉得这种方式是对的，人有时候培养模式也是标准化的，有的人觉得人不能物化衡量，但是授课的过程，是能够达到非常标准的过程。这里有个性和共同之间达到平衡点，比如现在小班授课，但是开班的教室、人员，最终还是要达到很标准的过程。举例中国的中医中药发明很早，现在没有在世界其他国家得到认可，但是也逐渐在做，就是中药刚开始没有完全标准，西药是标准化，所以走的是科学。中药在一些地方不被承认，中药有的时候没有量化，量化不好难以复制。特许是授权也好，能不能复制关键是能不能标准，能不能标准就是有没有标准的商业模式，有了商业标准就可以复制。

连凰岑：像我们东方金子塔，基本上都是要求标准化的教学，因为从每一节课授课的量到达多少的量包括给孩子的考核有一个量化的标准，但是我们还有差异化的指导方式，针对家长的需求，有另外的指导方式，达到更好的效果，达到因材施教。

史燕来：我认为整个教育让它连锁好，一定是要有标准的。这个标准，中间教学方法的活用或者类似配合课程产品之外的，我们自己除了课程产品，有0到6岁亲子课程一体化，给孩子解决学龄前阶段全程解决方案，在这个课程同时这个全部标准化，每个课程上课不同的环节全部标准化以及对待顾客家长的服务全部是标准化。但是上课之后，对于课上方法的应用，是让老师在课前每个活动，每个老师至少用三种不同方法上出来，而且在每周固定时间全员老师根据总部的要求进行严格的备课，最后选用最好的方法上给孩子。他的方法所谓? 讨空间百花齐放，真正给到孩子的时候，一定是标准化好的课程内容。配合课程有0到6岁儿童的评估体系，围绕孩子程度效果，有一个观察式评估为主，这套评估体系是对孩子各个关键期指标，包括语言发展情况、思维发展情况、身体运动情况都会有不同的测试对孩子进行观察，及时来发现在这个阶段的发展水平。这就是中间的个性化，个性化的观察也是为了最后能达到每个孩子良好的教育效果，看个性化观察中每个孩子是不是同等，评估配合课程的模式仍然是标准化，要想一个品牌在全国范围内未来发展成百年老店，能够真正对每个孩子有用的。

张大力：您说的特许经营到底给了什么服务，你能够给特许经营的是经营的经验， 经营经验量化了，标准了，作为加盟者就不用走那么多弯路了，最简单，像华育国际我们是搞IT培训的，现在IT培训机构那么多，加盟现在有五家，并不是很多，要有一些经验，不用走很多弯路，就踩着我们的经验往前走，说我们这个有点说自己的。举麦当劳，炸薯条时间很好，是算出来的，做人的培训也是这样的。对我们加盟商说的，有的加盟商不服我们的管理，我把培训内容经验很系统地告诉你，接受这个东西，才能拿到最实际的东西，一个是品? 一个是内容的服务，强调培训。

主持人：在实际操作过程中，怎么保证经验的传承以及标准化的贯穿。

张永琪：有多少个模块点和实施点，都严格按照这个点，按照我的说法要上岗培训，达到这个标准才能做，加盟的人员也要经过考试，参加培训，书都会了，把业务流程分成一千多个知识点作为环节点，考核点，这些点都合适了，每一步每一步都合适了。像我们培训不用说，老师上课资格，像就薯条就简单了，要炸多少分钟。做人的工作也是这样，老师授课的时候，同样类型客户群的时候有什么效果，是经过长时间的数理统计，有一个数值。教到一个很好的量就合适了，这个都是经过很长时间的数据分析才能达到的效果。而这种经验? 钱和经验摸索才能摸索出来的。这个时候要是加盟的时候，不用付这个成本。表面上是付出了钱，但是是划算了，所以走了一个捷径。

主持人：走加盟这条路，对总部以及加盟者是双赢的，对总部来说，用很快的方式进行了规模的扩张，对加盟者来说，从很小的企业快速地得到了很成熟的企业经验，管理模式，也可以很迅速地成长起来。

张永琪：教育的品牌是比较重要，大家一直在提标准化。我自己觉得方法要标准化的，内容在我实际操作中间，觉得很难标准化，至少现在没做到标准化。如果加盟连锁越来越大，你会涉及到全中国各个地域，有不同的学生人群，每个学生人群需求不一样，他们地方管理文化不一样，除非我们这种模式是北京全部派到地方去，现在遇到一个问题，有些地方根本不可能去，说一个很小的地方，他们也不愿意去，只能把教学模式过去。原来我试图把我们课程定价都标准化，后来我发现也很困难，也不行。在这种情况下，所以能成功第一开? 本地培养师资，由他们选拔上来我来培养，如果当时我是简单把所有老师尽量派到他们去，最终很难发展这么快的速度，另外未必有当地学生的接受，有成本的问题，有教学文化的问题，一个学校长期的发展必须有很好的师资，如果派过去，三天两头去三个月，回来三个月，在这中间的标准化可能跟大家不是很矛盾，但是还是坚持我自己的观点，标准一定是方式标准，内容上很难一模一样，作为加盟者到今天来说加盟教育是第一的，自身对教育有影响，绝对不是说我们品牌大，希望加盟的人什么都不会，也不想会，今天拿点钱投资过来，帮我? ，我的投资能按二倍、三倍给我做回来。这种我认为不是我们想要的。我们希望进来之前考虑到教育是一个朝阳产业，用同样的品牌，在同一个文化下，用同一个方式去做不同地方的事。

张大力：你还是比较讲究品质。我们比较俗一点，是保证能让你挣钱。

连凰岑：我们学校所有的老师都是从各地选拔上来的，在北京有总部，就是培训中心，有一个培训，老师在这里受三至六个月的培训，老师说我们是魔鬼训练，因为刷掉的比例太大了，不合格的就刷掉，基本上能维持老师有很好的教学品质。因为有新加入的东西，加上有课程的修改部分，定期招老师到我们这里继续培训，维护我们的品牌。

主持人：各家有一套独立的课程以及教材内容。

连凰岑：这是前提。

主持人：在各地开设分校或者分部也好，各方面有差异，在用教材，会不会根据当地的市场进行调整？

史燕来：不管各地的差异如何，孩子的培养没有不同， 我们的培养目标很清晰的，健康、自信、有竞争力，这是红黄蓝培养目标，健康有心理健康，有身体健康，我们课程都是围绕这个做研发，我们课程体系包括对孩子和父母的指导，只有在意识接受度的不同，比如在北京、上海和现在一线城市，二线沿海程度在早期教育开放度很高，北京毕竟九年多，很多家长接受早期教育，很愿意让孩子一定不能落后，这种不能落后越来越多的家长不是说给孩子压趴了，进入小学阶段真得很辛苦，我儿子上小学，书包重得不得了，在前期大城市的子女一个，让他快乐、健康，让他在学生阶段通过适合他的，科学的游戏活动，设计组织好的游戏活动，能增强适应性。通过大城市带小城市，政府从2001年开始在这方面非常重视，也做了很多尝试包括规范的制度，去推动这个工作。现在从大城市已经逐渐进入到二线、三线城市，的确有三线城市包括县级市很多家长对早期教育是另外的看法，说我小的时候没见过早期教育，摸爬滚打长大，也不错，进入信息化社会，跟过去不同了，你的孩子不经过教育环境，别的孩子经历了，就意味着你的孩子可能落后。现在只存在在大小城市或者不同城市? 不同，观念不同可能让孩子接受早期教育的内容比重有所不同，但是课程内容，培养孩子的目标，对家长的指导，这些都一样的。

张大力：客户群是一样的，可以根据不同的客户群设计不同的产品，比如华育国际现在有软件工程师、网络工程师，有专门针对高校的在校学生设计的课程。不同的地点人群的需求是一样的，因为我们是解决就业的，这些人都需要就业，有几个产品，但是地域大体上差别不是很大，比如像外国人他的产品到中国来也可能是跨国企业，但是在中国一个区域内差不多。

主持人：教育行业不同于饮食行业或者其他行业，这是以孩子的前途为代价，比如他接受了一个很失败的教育，对他的前途有终身影响。

张大力：华育国际都这么认为，教育不是从事其他的，我们是从事培养人的，素质教育等等。我们现在是解决就业的，从幼儿园到大学那个过程不是我们解决的，我们全凭一年的时间，一年这个人是怎么样，都有基础，一提到教育，特别容易联想到小孩，跟人的关系，对人的服务有很多种，比如你吃药是针对人的，没有想到药片会怎么样。比如有些观念，一提到人，外科医生把手术刀放到病人肚子里，结果在学校里老师给讲错了等等，都是按照过去的说法，也是当时讲的时候有一个标准。主要是流程清楚的话，最终服务的内容，对客? 多少时间，花了多少钱得到什么服务，而这个服务是限量的，现在的知识内容太多，在有限的时间得到有限的服务，这个服务到底给它什么东西，给它什么样的教育，给什么样的知识，还是有一个固定的量，这个量里还是具体到每个课时什么内容，每个阶段教什么东西，具体怎么检测。回到过去那个，这个孩子教给你，负责到底。现在的学历教育也趋向于这种，国外学分制的选择，一个学分多少钱，学分多了以后，能够就业，能够拿到学历，这也是标准化。这个人最后成长是由教育决定还是自己决定的，这是另外教育上更远的说法。教育服务? 区别，你餐饮重要不重要，你把人吃死了，也不行。都是一样服务的，别人也是针对人，我们也是针对人，怎么能够做得更好一些，说来说去他也是客户，怎么完成标准服务，服务到位，他满意了，这就达到了。跟过去认为教育很成功，很崇高，很神圣，最终还是落实在人花多少钱，得到什么服务，基本点还在这里。

主持人：几位老总在选择加盟商的时候，标准是什么？

张永琪：首先他对教育感兴趣，做教育是很辛苦的事情，365天全天工作，是不是能适应。第二，必然要问的是回报问题，只要你坚持下去，你的回报肯定有。教育也要讲究持续性，有一个耐力，不像做生意和产品，尤其像少儿教育更加是一年一南积累，现在选择一个加盟商品牌要大，现在我们是一个城市独家的，考虑是不是在这方面有能力，经济上投入是不是有能力，所有的人都说放心吧，我抗风险能力特强，我能承受五年的投入，绝对不会要这么长时间。还有他希不希望在当地持续发展，对我们的品牌，希望迅速在市场发展，它的力和组织管理能力也是非常强的。一个学校的校长文化是很重要的，一个学校办得好不好，校长的领导很重要。刚才讲到麦当劳还有一套设备，有时间表可以恰着生产，教育基本上是一个校长一个学生一个老师，三个人的角色组成的特殊行业。这里校长好不好是非常重要的。看人看事在先，投入，他们需要的产出在后面。

主持人：这个过程是比较严格，比较漫长的？

张永琪：我也不是当老师出身，我也是很偶然的机会走入民办教育，我以前是学IT的，包括我都不是英语老师，我发现我能坚持下来，一做事非常坚持，有耐力，同时有创造能力，以前讲的传统教授极是越老越好，最好保持悠久的教学文化和教育方法，但是今天不是这样，尤其是民办教育，不断地引进，不断创新。校长非常重要，能不能行，一眼谈一次话有能看出来，只要具备这个能力，你投入的大与小，都不是问题，教育必然是先行付出，学生先交学费，再给学生培训的过程。不一定是大的资本投入，今天的资本投入是为了明天更。

史燕来：有共性，也有个性，毕竟我们从事0到6岁的小孩教育，第一点是爱心，因为除了面试以外，有一些案例、问题还有心理测试，有没有爱心是你愿意加入我们这个行业，我们在选择加盟商中的第一点。第二，文化，是不是认同你的品牌文化，红黄蓝走这么多年也是因为一个坚持，我们有很多投入者拿这个钱来，他也是想第二年能挣很多钱，第二年不但回来，还有很多利润，这种心态不适合成为学龄前教育投资的园长，在红黄蓝文化体系下，能不能认同我们的文化，比如坚持文化，比如说在儿童观上，红黄蓝有教育观，尊重儿童? 童智力，激发兴趣。在以尊重儿童为前提，红黄蓝体系中间连色彩，人和人的审美观不同，有人一见到红黄蓝，红黄蓝的色彩这么艳，大红大蓝大黄，为什么不用白色或者浅蓝或者粉色，我告诉家长，培训的时候也告诉老师，因为红黄蓝这三个正色是基础色，世界都是页红黄蓝调配出来的，孩子在学龄前阶段看基础色、正色，对孩子的智力发育有非常好的环境刺激，教育本身不是说单一的课程教育，应该是软硬件结合的教育。如果你不能认同这样的想法，一定变成美容店，这种装饰装修的环境或者不能认同红黄蓝的文化，共享快乐的文化和教? 系来，肯定不能长远发展下去。第三，要有经营管理能力以及学习能力。将来虽然是一个教育产品，但是毕竟要在市场大环境中，需要遇到各种风险，需要有应变的意识和能力，如果已经具备了应急能力，对将来发展品牌是有好处的，当然我们也有培训，有园长培训，教师培训系列化，但是基础好，成功几率就更大。还有一点，作为一个想做教育的人，一定的资金实力也是很重要的，如果他说我没有钱，从银行借钱，过去也遇到这种情况，跟总部说的时候我资金是有的，但是就是太爱这个行业了，所以去借钱做这个行业，做这个事情，借钱的? 少会受一些影响，在对待老师的激励上，工资薪酬上，总部标准化的东西在真正实施的时候就没有能力，无形中就造成未来的效果。在这些选择真正到位以后，就发现在刚刚开始初期加盟的元素还是有经营不是非常理想的，还有违规的，把它关闭掉。在近两年多，现在没有一个园关闭，而且经营情况非常好，这些条件把关是非常重要，总部一定要严把这个关，如果不符合的话，将来是不行的，将来品牌不是靠总部维护，一定是总部和分部共同维护的。

连凰岑：总部选择分店跟他们几次面谈之后，了解他们对教育的感想是什么，看你学校生意很多，就自己想办一所学校，我们在沟通过程中了解他的出发点是什么，如果只是为了盈利而办学校，作为学校来讲，不可能像卖产品一样能够获利，是一个漫长过程。在选人过程中，要对它进行了解，他对教育的理念怎么样，认不认同教育，本身希望他能够专职做学校的事业。很多人只是投了钱，没有在学校做管理，即使总部培训很好的师资回去，没有做管理，经营也不是很理想的。他们还要有一定的教育背景，最重要是认同我们的体系，我? 法还有总部的要求，都一定按照总部的方式来运行，这样才会获利。因为我们这个是比较成功的模式。

张大力：华育国际做授权的时间有一年的时间，做直营八年，要求自己比较严格的，但是我们要求加盟商并不太严格，只要有一百万资金，只要守法，我们就保证一年收钱。我们已经摸索很长时间，选择加盟商分两种，一个是投资人直接参加经营，一种不参加经营，因为他选择我们，最简单的道理就是他不会做，我们教他做，至于它的背景不太强调，只要接受我们的服务，认可我们，就能够成功。

主持人：你会把整个管理理念教给他们？

张大力：我们要求比较严格的管理理念，有控制的过程。要信任我们，相信我们，接受我们的管理，按照我们的流程，保证能挣到钱。

主持人：比如我现在是你们请过来的加盟商，通过各位对加盟商的考核，马上加盟到各位学校里来，我想知道每个学校会给加盟商哪些支持和帮助呢？

史燕来：加盟的时候有系列的内容，首先来讲有投资人培训，还有开业期所有老师的培训，投资人培训是一个星期，你也过来接受，包括如何选配教师，开业选址，有完整的选址表，人事管理、绩效，服务手册，如何运用数字化营销，包括课程理念、文化，这些都是要经过培训的。最终也要考核，投资人过了不是直接进入你没有经过考核，最后不能拿到合格，会给你很多培训。接下来是整个教师培训，有初级教师培训，这一个月来老师筛选比重很大，老师会有两种方式，今年一个重大举措是成立了红黄蓝培训学校，把内训和外训结合? 范类院校有比较密切的合作，可以由我们加盟园从当地选聘老师走过来培训，也可以是总部培训完老师输送给加盟园。经过培训出来的老师是持证上岗，而且考试很严格，是专家组进行考试。这些老师在全国红黄蓝园上课，实行标准化管理。另外每年会有免费中级培训和提高培训。第二，在加盟之后会给一系列标准化手册，包括开业指导手册、有经营管理手册、宣传手册、活动手册以及服务手册等系列手册，另外全套的课程体系，因为学前教育发展太快，我们课程以30%更新率往前更新，现在除了教育版教材，还有儿童版教材，还有家庭少儿计社会活动方案。红黄蓝最早做亲子的时候，很多人概念中觉得亲子是市场行为，三岁以下的教育过去没有直接机构来管理的，三岁以上的教育是幼儿园管理，五年前开始做幼儿园，客户群体跟亲子园是完全一样的，六个月的宝宝跟父母一块来上课，到三岁的时候直接能够进入红黄蓝幼儿园一体化的管理，这种产品之后就发现幼儿园教育的连接非常密切，把两者服务和教育一体化联系起来，产品每年需要不断地更新，更新在初期包括每年提高培训都是给予我们加盟园。

张永琪：这一套都是标准化，每个人有VI，有大的营销手册等等，这个问题非常统一，所有的这一切都是总部需要提供的，这是最基本的，否则不要特许授权。有一点，都是学校做得很好，我们不是专门做特许经营授权的，我们是教育，只是用了这方式。可以把当地的资源，广告的资源或者学院的资源很快转移服务到当地的学校去。比如我是出国考试，也许我在宁夏银川没有，如果那边有了，很快把学员转到当地分部，或者在我们这里完成以后，继续就学。刚才的VI，每个学校都不一样，但是每个学校都做。帮助他们由不知道到知道? 现在大部分老师都是在当地进行培训。有专门的培训公司，有教务支持部，甚至前期的时候应该派遣老师到当地去进行推广。

连凰岑：初期除了课程教材管理方面，还有督导，开业的时候有总部派人去帮你开业，很多人员虽然个人文化素质高，但是毕竟在经营教育实体的时候有它的特性，在初期如何确保他成功，光培训不够，还要派专家帮他组织开园，从开业的社会活动，开业宣传到开业课程等等方方面面以及店面，标准化中间除了产品标准化还有形象标准化，一系列东西都要符合总部的要求，这种情况下，才能发一个允许开业的证书，只有他拿到允许开业证书之后，才能够非常好地开业。这一点，总部是严把开业关的，其实也是对分园负责，他可以轻松开业，总? 当地让这个品牌不至于变样，让这个品牌比较好地规范发展。

然后提供办学的资料，我们会让他们在当地取得资格以后，再继续往下走。我们的机构一定是合法性，其他跟各位差不多的。我们有一些服务，比如说有很多的学校，学生因为寒暑假的原因，会到不同的地方去，有一些制度，包括每年有定级考试，有全国性比赛，为他们做更好的服务，还有对学校的品牌宣传，也是起到较大的作用。

张大力：华育国际希望希望加盟商就像一张白纸，我们在白纸上可以画出我们的标准，他们要什么我们就提供，然后是有一百万资金，一年可以有回报，基本上按照直营来做。

主持人：我们现在是全国铺开，这个摊子越来越大，怎么保证对每个分校的监管呢？

连凰岑：我们每一年对学生有固定的定级考，从孩子进来建立档案，会规定他大概多久时间有一个定级考试，从第一线老师培训一年比较到位的，老师一定要完全合格了，在每个章节都要考试合格之后，会颁发上岗证，家长通过老师的持证上岗做一些查询，确定他是不是我们培训老师，来确保教学质量。我们还有定期的督导，下到各个学校去，看一下老师的教学。我们小朋友都是个别指导的，对小朋友刚开始入学有学习记录，每一级课达到什么样的进度。

张永琪：内控也是强调标准化，以前跟这些学校通过文化的沟通，今年我们做信息化，数据统一的标准，都是我们以前没有做过的，包括对老师的教学管理，制度的统一。包括今年一年当中，是一年开一个个年，现在是所有学校在每天保持教学，从教学数据，从各种费用数据或者一些重大的事情。这个东西包含了办学的过程，你这一天在学校做了什么事，整个过程都是由标准来做的，这种过程比以前好多了，但是这是浩大的工程，学特别多了以后，特别强调管理。

主持人：学校多了以后，如果有一家出了问题，对整个品牌都是损害，各位有没有做过危机的预计，如果出现了问题，怎么来应对，怎么来保护大的品牌不受影响。

史燕来：对品牌保护，尤其是创始品牌这么多年，这点特别重要，在品牌保护中间，包括对加盟园遇到一些突发事件的管理和对它的支持来讲，可以提几个案例，有一个园所因为园所管理问题，园里几名老师要集体辞职，要说园长的经营管理能力是不错的，但是注重了外面，忽略了对人员的管理，在这种情况下，那么多孩子怎么办？没法上课了，总部有一套应急处理方案，他遇到紧急情况，总部不能撒手不管，就直接派老师帮他代课，因为总部有一些培训，能够比较及时地选派老师，包括他的招聘老师给他加急培训，这些东西都是应? 照应急处理的预案来走的。对于不规范的元素，合同很重要。总部和分园之间是 互利的合作模式，总部对分园的监督管理是必须的，更重要的还是支持和服务，如果你给他的支持和服务到了，能够让园所经营良好，就愿意跟着你走，谁不愿意有好的当地的品牌效果，当服务支持各方面没有达到满意的时候，才会产生更多的问题，加盟合同协议不是在几年前设计出来就一成不变的，加盟合同协议随着品牌不断发展，中间有专业的机构去把关，对总部和分园双方负责，很多应急处理，总部作为大家长有这样的义务。

张大力：当你的服务非常好的时候，不会出现危机，什么情况下服务非常好，加盟商愿意跟你走或者特许非常好，不排斥你的业务，基本上都分析得很清晰，比如华育国际经营八年，六个指标是我们能看清楚整个状态是什么样，一看这个能看出来，处于什么状态马上看出来。当还没有出现危机的时候，就能分析出来每个授权加盟的必备条件。比如表面看店越多好像控制不住，按道理是一样的，一个店和一万个店基本上是一个道理，只要控制好了，业务模式分析清楚的时候，上万个店都可以管理好。

第二方面，真有这种情况，一般都属于预警，我们有投诉，家长、学员，问题就在没有出现问题的时候已经接到投诉，最大的问题是投诉剧烈的投诉在之前，我们认为投诉是能解决问题的根源，因为我们把投诉作为解决问题的根本。所以我觉得出现这种情况可能性就小。就是在非常不规范，万一出现不规范，这种情况下，解决起来都不是很恶性的。当问题出来的时候，说明你的体系已经有问题了，到那个时候再去解决这个问题的时候，难免店多了，会碰到突然没有的，真是到那种情况下也没有什么，无非是满意不满意，什么情况呢？

张永琪：危机一般分两种，一种是学生和当地的学校，这种情况只要反映渠道比较顺畅，有问题完全避免不可能。一方面是双方沟通，刚才说合同是一个问题，有的时候因为事情没发生，没有想到。我的观点放在服务分校角色上，有一种情况大家叫盟主，有一种方法比较强烈的，你必须听我的，给你画一个圈，还有一种我自己主张的，这个圈有合同但是这个服务把它放在你是为它服务情况下，时间是一个沟通，一般这个危机完全是理解上的。觉得沟通不畅，打十个电话不解决问题。很多时候不了解你。作为加盟商，相互之间的沟通，? 好的标准，应该是可以都觉得。

主持人：教育肯定从一家开始，慢慢走上连锁这条路，关于连锁经营这些经验还有一些心得都是自己慢慢摸索出来的，如果有一些问题，会不会跟同行进行相关的交流呢？张大力：我们一开始是加盟别人，所以一开始是学人家，不是自己摸索。慢慢体会出有些道理，再做直营，跟同行交流大体上看其他标准化服务在升级。

史燕来：同行间的关注是必然的，在做一个行业中间，教育发展这么快，创新学习是必须的，同行业之间的经验交流还是有的。但是像不同行业，我们学龄前教育，这部分来讲，我们还是得早，那个时候没有同行，没有同行就没法交流，只有自己摸着往前走，而且国外有很多借鉴的经验，而且结合中国文化，怎么更好地适应中国的孩子，这个时候你的研究能力很重要。第二，在国内学龄前教育中间有很多优秀的而且非常优秀的教育内容，好的教育观最重要跟国外相差的不是教育的方式方法的差异，而是国外更重视宣传、市场，所以推? 是国内在这些方面它的教育思想没有被很好地发展起来，只在专家的群体中间，在这个同行业中间，因为都是幼儿教育，幼儿教育虽然是可以再细分，分为幼儿教育，亲子教育，都是学龄前教育，在这个行业中，跟教育部门，幼儿园的园长，教委的专家在一起讨论非常多，因为没有这样的研讨和学习，你的教育可能会走偏，单一只在市场上推广，没有结合国内的教育发展态势是不行，所以学习是必须的，但是如果你开始得早，如果你的产品差异化强，我们是亲子园和幼儿园互动模式，自身的互动模式形成了孩子从零岁开始一直到六岁，小学的? 异化模式看似跟同行有类似之处，我们有自己的差异化优势，在这些方面商业模式的研究上，可借鉴的并不是很多，必须通过自身的不断学习创新和一些研究，最终形成自己的特色。

主持人：连校长，您在发展自己学校扩张的时候，也是跟同行或者先行一步的机构有交流，比如规模扩大的计划，数量的把握，您是怎么把握的？

连凰岑：数量把握有一个计划，当我们有计划之后，就储备人才，来达到我们想要的目标。

主持人：也是要看自身的条件去决定的。

张永琪：哪个学校都希望做发展，05年教育好，06年非常好，07年也非常好，我们预计2008年会更好。还有扩张的数量要保持教育品质，不能说这边还乱着，那纯粹为了加盟，为了加盟费而发展。另外一种是加盟是分层的，首先我认为有的产品从三四级城市往上做，有的产品从外面往下做，像珠海是需求量很大的城市，小城市没有很多的省会，依次依次的，在今年在一二级城市做好，向三四级发展，首先在每个省会做好示范市学校，才可能向市级发展，市级做好以后再向郊县。县级以上城市有三千多个，如果有一些非常好的产品，学校至少在容纳上千个加盟学校的品牌，一步一步地走。

张大力：华育国际在发展上有一个规划，从2006年开始做自己品牌，因为我们做IT职业教育，是想构筑三层的就业体系，第一个是在北京、上海、大连、深圳，这四个城市因为是IT人才最密集需求的，在这四个地方叫既建学校又建就业培训基地。第二级在省会城市，建直营的学校。第三级在地级城市建加盟学校，希望通过第一级的四大城市和第二级省会城市支撑加盟学校的就业，从小城市向大城市转移的趋势。现在跟美国建立了合作，在纽约也建立了实训基地，希望在国际上建立实训基地，包括建立软件外包，都是建立学员出口。06 年到09年计划培养十万个学员，跟上万个企业建立合作，让学员一培训就有一个很好的就业方向，这是我们职业发展规划是依照这个方向走。

主持人：四位嘉宾所做的领域交叉度不是很高，史校长是0到6岁的婴儿教育，连校长是少儿教育，在你们从事的领域中，其他竞争对手或者行业采用加盟的经营模式比重有多高，这个市场的状况是什么样的？

史燕来：刚才在介绍的时候，谈到了中国连锁经营协会在2006年调查数据终，一个数据就是IT、英语和少儿培训，三大产业加在一块，算整个教育培训市场，采用连锁发展有80%，我当时看了数据很惊讶，怎么会那么多，其中采用直营加特许连锁发展占60%，现在看来这种发展是适合的，在国际上有很多已经被证实非常成功的经验，在国际上有特许经营成功几率能达到50%，相对比例数字来讲，可以看得出来特许经营有强大生命力，特别是刚才说到教育培训市场，如果想让更多的孩子能够在适宜阶段更快更早地接受你的教育，一个是总部的研发和不断地创新能力必须很强，另外是时间和速度，在基础打牢前提下适当地发展，加快速度，才能够更好地发展这个行业。

张永琪：英语行业是挺大的市场，不是纯粹的愿意说自己是连锁学校的，好像不太多，这里有最大的培训行业像新东方在纳斯达克上市，他自己说是直营的，反过来一点，在跟他同时拿到风险公司，风险公司问我第一句话，你们的模式跟他们模式是不是一样，我说不是，我是做连锁学校，最终结果他们还是喜欢，最后还是选择了投我们。一个是这么多年自己成功的经验，还有在国际上他们非常认可。应该要大力发展，到目前为止，英语行业应对方式前几年有不成功的例子，成功得不多，目前看是大家都挺愿意，但是这种方式走下去最? 定是直营跟加盟都有。

主持人：很多做英语培训机构就是只走直营这条道路，不做加盟。

张永琪：直营是能够把握品质，另一方面说到受益方面，直营比加盟受益大一点，但是特许经营会快速一点，在中国有广阔的市场，如果时间有限的话，大家同时在两年时间内完成一件事，英语是很好的方法，就是你先跑到各个阵地上，这是一个非常好的，先做好平台还是先买好枪，装好子弹，这两者能有机结合一下最好。

连凰岑：我们这行业做加盟还是比较少的，因为学校属于特殊培训，是儿童潜能开发。有自己一套非常完整的教学体系，这块还不是很多，它如果要走加盟底细，必须有一套完整的教学计划才可以，在我们这块还是比较少的，很少能够成功的，就是做这样的体系很困难的。我自己在台湾有17年的教学经验，在台湾方面已经是比较成熟的，有台湾的经验再过来，按照本土化的教学，融入一些比较适合内地的教学方法，之后又研究了很多课程，都是比较具有特色的。在少儿培训方面，大部分在办学，学校里的老师再出来教授课程，跟我们? 样。我们这块比较有标准化，比较有特色的教学，我们发展的比较好。

张大力：IT培训行业加盟授权比较多，我们刚开始也是加盟别人的，当时觉得教那么多钱还不如自己做，后来就自己做了，当时觉得我们要自己做，我们要加盟，很快，会挣很多钱，一看自己做的时候，授权还是有一定的风险，所以把这个脚步放慢了，所以现在大部分还是直营为主。经过了一段时间，直营的管理和加盟的管理是一样的，只要把业务模式弄清楚以后，都能做好，就开始做出去了。这个行业做授权比较多，我们也是很担心。

主持人可您原来是从一个加盟转为自己做，然后发展给别人加盟，会不会您下面的加盟商像您这样做？

张大力：谁都想往大了做，但是各个人的原因不一样，能做起来有原因的，不是说我们能做起来多么厉害。我们在授权给别人的时候，我们是理解加盟商，我们做加盟商并不想安排自己，我们是被动的，因为我们做太大了，加盟商说不能再这么做了，主动邀请我们，我们还想跟别人做。我做加盟商的时候跟人签了四年，我们也很挣钱，我们签10年，签20年吧，人家不同意，第二次再签合同的时候，没签多长时间，突然说你已经不需要我们了，你已经侵占我们的市场，是竞争者，我没有办法。其实我理解加盟者还是愿意在一个平台上踏? 做一个稳当的生意，现在更了解加盟商，我在你这个平台上，你给我很大的空间，我愿意做。他希望是稳定的，我们是被迫的，本来想当别人打工的。

主持人：发展这么多年，大家用一个发展变化的眼光来看，这几年教育市场往前在走，对于每个人自己有自己的经历，这种教育的变化不一样的，能不能给我们说一下这几年教育市场的变化。

史燕来：学前教育市场是0到6岁市场，过去做的是3到5岁，从最早默默无闻到坚持和耕耘，到后来北京市明确法案以后，政府一旦推动了以后，整个教育市场热起来。2001年到2005年是大家都在摸索往前走，就感觉他是在热，但是热的时候都是在摸索走，比如说刚刚开始的时候，政府教育部门也推行在幼儿园开亲子沟通班，这样的开班是面向社区，也起到不错的效果，很多的孩子，后来我们做了很多调研，很重视在社会的需求，就发现客户群体不同，选择对象不同，有很多家长周末的时候，周末愿意带孩子到外面活动，比如到独立的红黄蓝亲子中心，我们的模式是课堂家庭训练区的模式，每开一个园都是这样的结构。课堂教育是静态为主，也是游戏教学，但是还有一个让孩子搭积木架，特别是中端中端偏上的家庭收入的人群更愿意带孩子去这样的环境，大家都在摸索，不管是民办教育机构还是从政府，这种摸索，不同客户群体逐渐分开，会选择不同的对象让孩子接受教育。但是2006年、2007年感觉越来越热，新东方上市以后，整个教育市场非常热，包括关注红黄蓝机构也是很多。刚才谈到发展，我认为第一个在现阶段不认为学前教育已经非常成熟，还是发展阶段，但? 们定位为从2006年年底到2007年，我们一直是放大速度，在优化模式，模式完全优化到位，2008年是大发展，红黄蓝十年庆祝了，2008年再往后，看到专家的统计数字说，未来五年整个学前市场会异常火热，可能出生率会持续保持在比较高的出生率。这都给市场带来新的血液，现在还是自己专下心来做自己的研究，而且不断把自己的产品优化，为未来发展打基础。不要认为自己的产品非常成熟了，比如张总提到的信息化，我们总部之所以能够一直往下走下去，一定要比我们的分园跑得快，投入得大，引进得人才更加地多，能够在很多信息化、? 代化手段的管理、教学研究方面下大力气，在科研投入上每年投入好几百万，在知识管理，我们的老师在异地网络里都可以查询知识，同时把他们的知识送到我们平台上，形成高效的管理模式，这些对自己是一种提高，对加盟园是支持，也是监督管理，最好的还是对孩子，给予孩子家长最好的帮助。

张永琪：两个观点，前几年看到的是老师管学生，你们来这里什么都不要说，听我的，这是在2000年之前见到的情况。现在慢慢学生有一种消费的感觉，学校上教学质量不断低耗，各个方面教学环境，教学服务，教学之后的服务都是新型办学所具备的。第二，作为学校来说，这几年的变化，从前几年办学的门槛比较低，开一个学校应该非常简单，一个房间，一个老师去上课了，这几年学生的要求提高了，这方面的竞争或者大家对教育高标准，高认识，高投入，这两年企业的规模投入越大，为了改造办学环境，上现代化的教学设施，去? 资本热，既然有资本投入教学传统行业，他们带来了设备或者是更大更快速的扩张或者更好的教材引进，学校也越来越倾向于看重你的品牌，如果没有一个品牌，一个小的学校，除非你有个性特色，一般来说一个小学校生存非常困难，因为很难提供那个大学校完整的内容。另外有点资本投入，资本投入带来的效益，更多的效益会不会带来学费的上涨或者更多变相收入，给学生带来负担，这些都是以后拭目以待的。这种特许经营又表现在好的优势，品牌很好，只有大量的品牌有资金的保证，能够保证这个行情不会大风大浪吹倒，一个航母大家在? 最好的发展。2007年一定很激烈的，2008年未来这个行业某一个领域有几家做得越来越好，相反其他那些小的发展越来越大。

连凰岑：家长比较重视教学质量，只要教学质量能过关了，家长觉得是可以的，这两年来发现家长的要求更多了，不管在教学质量还是在服务还是在环境方面，都有更高的要求。我们要怎么样把学校治理得更好，从环境方面，教学质量要把关的，再一个要引进各国比较先进的教学模式，来增加自己的竞争力。再一个，你要引进很多人才，作为老师不太懂得商业经营模式，可能更多的是怎么样把孩子教好，但是我发现这两三年，管理是更重要的，怎么样把学校做得更大，更好，学校能够发展得更大，管理也是非常重要的，在2008年，我? 加这部分，就是管理的团队，从课程方面走向多元化的发展。

 张永琪：现在对校长有一个新的标准，要能够熟悉企业的经营之道，这个课谁熟悉越早，这个企业发展得越有竞争力。

张大力：变化分两方面，一个是观念上，从联合国提出终身学习，大家都在接受这个观念，从国家过去提四个现代化，现在提软实力，人是软实力，从上到下提到对教育的观念，加强、普及、提高，开始从政府也重视，一般的公民大众也开始重视教育，使得在资本市场去做，观念变化挺大的。观念变化是市场在扩大，市场在高速地成长。刚开始这个市场也没有这么大，在国外一看哪有这么多人，后来一看非常合理，中国现在是世界经济的拉动力，经济的发展需要人才，人才需要充电，知识的更新，伴随这种更新，各种各样培训教育是? 我可以看清应该在未来几年，这种需求还是高速地增长。IT的行业是高速发展，在IT高速发展的同时，需要大量的培训，在座几位提到了信息化管理变成全行业的，人才的需求，市场的高速发展，在这种情况下，特许经营连而生之，小的小船比较容易生存，虽然市场很大，但是参与竞争者越来越多，每一块地都有人抢，在这种情况下，怎么能够把自己的竞争力提高，可能走授权，走加盟还是解决市场的问题，自己做还是比较关键的。

主持人：今天跟各位分享连锁教育这么多心得，我也是深受启发，我们去梳理这个产业，盘点2007以及2006年、2005年产业状况，也是为了今后更好的发展，同时也切合今天的主题寻找2008中国教育新高度，最后希望四位用简短的话对2008年做一个展望。

史燕来：一个是希望我们的孩子更加健康快乐地成长，同时红黄蓝也会建自己全部的努力，不断开发出专业完整高品质的课程，使红黄蓝品牌不断在国内打造自己的领先的优势地位，同时成为未来世界知名品牌，为家长和孩子不间断地提供系列的服务。

张永琪：2008年奥运就要来了，奥运对外语培训需求拉动是相当大的，预计未来2008年外语的培训一定是历史上最好的机会。同时刚才提到了品牌的需求，对消费者来说越来越强烈，作为特许经营是教育最主要的模式，站在高起点，高品牌上迅速把握2008年的机遇。

连凰岑：通过团队的努力，能够研发出更多的好的课程，让更多的孩子能受益，最终希望能够成为中国的儿童教育的第一品牌。

张大力：2008中国一定能赢，2008华育国际一定能赢，所有参与华育国际学习，加盟华育国际的也一定能赢。